當前位置:Home > 醫藥經濟 > 進出口 > 進出口分析 > 到越南,零距離接觸醫藥市場

到越南,零距離接觸醫藥市場

來源:醫源世界 作者:楊福順 2009-10-9
336*280 ads

摘要: 2009年7月底到8月初,筆者和越南醫藥銷售的合作伙伴,對越南市場進行了一次為時5個整天的考察,主要任務是了解我們現在越南市場正在銷售的產品的銷售進展,和目前越南的醫藥市場的近況。先后在越南走訪了河內,清華,寧平,河南,北江,涼山6省的一級代理商及其下屬的藥店(我們的產品已經在越南50個省市都了一級代理商)......


2009年7月底到8月初,筆者和越南醫藥銷售的合作伙伴,對越南市場進行了一次為時5個整天的考察,主要任務是了解我們現在越南市場正在銷售的產品的銷售進展,和目前越南的醫藥市場的近況。先后在越南走訪了河內,清華,寧平,河南,北江,涼山6省的一級代理商及其下屬的藥店(我們的產品已經在越南50個省市都了一級代理商),以及消費者。通過這樣的選點考察,具有很好的代表性,基本上代表了整個越南市場,從中我們可以看到越南市場的全貌。這次越南考察,雖然時間短,但參觀網點多。
在我們走訪的省中(越南的省的人口或規模,和我國的縣相當),都相應到了基層的藥店和診所,不僅和省級的一級代理商了解情況,我們還和越南市場基層的銷售員和業務員接觸,到藥店和診所了解情況,直接尋訪患者,對于越南市場有了一個比較完整的認識,同時也增強了我們的產品在越南市場上銷售的信心,增強了進一步開發越南市場的共識,為今后進一步和越南方面的合作,開發藥品市場,有了一個明確的方向。這次,也想把這次考察的情況介紹一下,相當于和關心越南醫藥市場的朋友們共同走訪的越南醫藥市場,身臨其境,零距離走到的市場中,和大家分享。

1.考察前的準備
這次我們到越南考察,我們做了很充分的準備,翻閱了相關的資料,聘請熟悉市場的翻譯,擬定考察的內容,特別是對于考察線路的選擇,做了精準的安排,以便使我們能夠全面完整地了解越南醫藥市場,策劃考察的方案等等,特別是我們的越南合作伙伴,考慮得更加周全。我們為走訪到的越南的一級代理商和基層藥店,分別準備了一些小小的精美的禮品,越南是一個崇尚禮儀的國家,如果你對他們送上一點兒禮物,在他們看來,可謂禮輕人義重,或者說是對他們的尊重,往往會得到意外的收獲。在實際的運行中,我們準備的這些禮物,對于我們的溝通和開展銷售業務,拉近我們和客戶的距離,的確起到了很好的作用。

2.越南的醫藥市場體制
以前,越南對于醫藥市場都是采取非常保守的做法,也就是不允許私人經營醫藥批發業務。經營醫藥批發僅限于國有公司和國有控股企業。但是,近幾年以來,在這方面,越南政府作了有了很大的變動,醫藥商業也向私營企業開方。在短短的幾年時間里,越南全國的私營醫藥批發的公司,幾乎覆蓋了全國各地,搞活了越南醫藥市場。
其中,也有不少私營公司的業務發展很快。比如這次我們考察的北寧省和北江省兩家公司,這兩家公司雖然注冊的時間不長,但是發展速度很快,形成了一定的經營的規模,負責當地公立醫院和醫療機構的藥品配送和基層藥店的藥品供應,經營效益也很好。但是,越南的醫藥商業批發公司,普遍規模小,管理不規范,經營效率不高,費用大,不過,經營毛利也很高,發展的潛力也很大。在這里我要說的是,在越南,只有因地制宜,從當地的實際出發,擇優選取。否則,以我國現有的水平要求越南合作伙伴,是不可能的。

3.越南醫藥市場的商業批發銷售渠道
越南的藥品批發銷售渠道,主要為國有和私營公司兩個渠道,國有公司,仍然在銷售中占有很大的主流市場。但是,正如我國的醫藥商業的發展歷程一樣,越南的國有醫藥商業公司,因為種種原因或國有公司的通病,同樣面臨著重組或改制的問題。我們的產品,進入越南不久,也同樣進入了兩家國有批發公司,但是,銷售或市場推廣的效果很不理想。由于國有藥品批發公司的銷售缺乏活力,在新產品入市或開發初期,一般來說,都選擇私營公司。這次我們考察的公司,都是私營公司,這是越南醫藥商業行業中,最具活力,最有發展潛力的力量。

4.越南對于進口藥品的管理
近些年來,越南對于進口藥品的管理很嚴,只要進入越南銷售的產品,都要經過衛生部的批準,也就是要辦理進口批文,銷售價格也要根據進口和相關的資料,有衛生部定案。辦理進口批文,最基本的條件是必需在產地國銷售五年以上的藥品。首先辦理一年的批文,然后再轉為五年有效期,就可以辦理進入越南國家醫保品種目錄。如果五年到期,可以繼續辦理延續5年的手續。辦理進口批文,西藥產品很容易通過審批,獲得批文。中成藥因為翻譯和語言交流的困難,中醫藥語專業語言和詞匯,很難準確翻譯成其他語言的原因,在審批中難度很大。對于我國的保健品或功能食品,在越南審批的手續很簡單,市場潛力很大。比如,我國的不少保健品,在辦理了進口批文后,獲準在越南上市銷售。在越南的消費者人群中,具有一定的市場,市場開發成本也相對很低。
在越南申請報批藥品的依據,是越南《藥典》,近代,由于越南受到西方國家的影響,藥品的標準,劑量,規格都很“西化”,和我國的《藥典》有很大的差別,這是我們在越南報批我國藥品銷售的困難所在。注射液類產品在越南的用藥水平還很低,特別是大容量輸液類藥品。主要是目前越南的大容量輸液的生產能力和生產水平都很低,在越南整個醫藥市場上銷售的產品主要是進口德國或其他西方國家的產品,價格很高,主要是在私營醫院或特設醫院使用,一般患者都無法支付這樣高昂的藥價,對于小醫院或私人診所來說,基本上不使用或很少使用。很多有識之士也希望中國質優價廉的輸液產品能夠引進越南醫藥主流市場,滿足廣大消費者和市場的用藥需求。但是,越南衛生部對于大輸液內藥品的進口審批要求也很嚴格,要求高,審批時間或周期長,需要提供大量的資料,難度大,使我們的企業望而卻步。從長遠的角度來說,我國的大容量類產品,應該在越南市場上大有作為。

5.越南的藥店
在越南,到目前為止,還沒有真正意義上的藥店,用我們的話來說,或從我們的角度來看,或對越南藥店的準確解釋,應該是:有藥品銷售的地方,也就是有藥賣的地方,都總稱為藥店,這就是越南民眾對藥店的整體認識。越南的藥店往往規模小,批發零售一起,藥品的零售和診所在一起,藥品的分類不明顯,隨意性強。在越南患者的意識中,他們把藥品,保健品,功能型食品,甚至化妝美容產品都混為一談。所以,越南的藥店也顯得很混雜。藥店老板在賣藥的同時,同時還要看病,比如我們考察有實力的醫藥公司老板,同時也是當地有名的醫生,他們也是從開小藥店或小診所,做大以后成立批發公司。由于越南藥店的規模不大,“夫妻店”或 “家庭店”占有很大的比例。在越南,通過醫生的開方來介紹和銷售藥品,是廣大民眾都廣泛接受的推廣銷售方式。

6.越南民眾看病及購買藥品的方式和藥價
越南的藥品銷售價格很高,我們的產品在越南的零售價格,相當于國內的3倍,這樣的價格,在越南銷售的同類產品中,價格也是很低的。在整個越南,藥品的價格水平也是很高的。所以,對于大眾來說,只有在生病的情況下,才去越南人所說的藥店看病買藥,其實,他們的藥店和我們的小診所有很多相似之處,幾乎遍布了越南的鄉村,藥店的老板也同時是業主。對于越南的高官,都到特設的公立醫院去看病;但是,對于一般的越南人來說,是可望不可及的;一般的公務員,也到一般的公立醫院看病,享受國家的醫療保健的優惠,比如縣醫院或省醫院,但是,這些醫院條件很差,抓緊和開支緊張,藥品和設施缺乏,真正得到手的優惠也不多;對于有錢人來說,一般都去私立醫院,特別是在南方或經濟發達地區就很普遍,正規的私立醫院的醫療條件很好,醫療和用藥水平很高,但收費也是相當昂貴,一般百姓無法承受。

7.越南民眾對中國藥品的看法
雖然有很多我國多假冒偽劣藥品(越南人戲稱的地攤貨)進入越南市場,對我國的醫藥產品造成了不好的影響,但是這些藥品一般都是通過不正規的渠道,沒有辦理在越南的銷售批文,比如邊貿或走私,或其他非正常的渠道進入越南市場。但是,這樣的方式一般都無法進入越南正常或主流銷售市場,也就是越南人說的地攤銷售。而經過正常渠道進入越南市場的中國產品,比如我們在越南市場銷售的藥品,由于療效好,價格低,受到越南民眾的歡迎。特別是經濟危機襲來,對于收入水平還很低的越南普通百姓,越來越多的越南民眾都希望物美價廉的中國藥品,能夠進入越南銷售。目前在越南市場上暢銷的我國產藥品,有的也是受到廣大民眾歡迎的暢銷藥品,每年銷售額過千萬。但是,總的來說,在越南醫藥市場上銷售的中國藥品,不論品種或數量都很少,市場潛力巨大。

8.越南是進入東南亞市場的橋頭堡
越南特殊的地理區位,面相南中國海,越南人民特有的吃苦耐勞和精于經商的優良傳統,低廉的勞動力價格,寬松的投資環境。背靠東南亞大陸,再加上近些年來,越南實行個性開放,成為經濟飛速發展的新興經濟市場,受到世界各國和整個東南亞各國的矚目。國際跨國公司都把越南

9.我們對越南市場的看法
通過這次考察,我們對于進一步開發越南市場充滿信心,特別是對于我們現在越南市場銷售的產品,在很短的時間里,一方面,我們的合作伙伴已經投入了大量的人力物力去開發市場。另一方面,越南民眾都普遍接受了這個產品。基于這樣的原因,我們已經初步打算要重點投入越南市場。對于我們來說,在這樣短的時間里,就銷售的這個產品,能夠做到當前的業績,在國內也是很難得的。也就是說,相對于國內市場來說,以很小的投入,就可以取得很好的收益,在當前的情況下,是很難得的。
現有產品在越南市場取得很好的銷售業績的情況下,我們和越方的伙伴達成共識,繼續引進其他的藥品進入越南銷售。同時,也希望愿意開發越南醫藥市場,或愿意到越南尋找新市場的朋友們,我們也樂于介紹適合越南銷售的我國產藥品,保健品,和功能食品,有一定特色的化妝品,通過我們已經成功的合作模式和銷售渠道,在越南拓展市場和銷售。特別是一些見效快,具有一定特點,療效好的產品,也包括一些我國的保健品或功能食品,也能夠在越南醫藥市場中找到很好的銷售通路。
從這次的考察來看,不論越方還是中方,都表現出來合作的誠意和繼續合作的意向,因為大家都看到了希望,大家都對于越南市場,特別是中方,對于越南市場有了一個整體的了解。為我們下一步開發拓展越南市場,打下了很好的基礎。同時,我們也樂意和我國同行的朋友們一起,把您們的優質產品介紹到越南市場去,盡力為大家服務,共同開拓和分享越南醫藥市場。這次我們的考察,對于看過這篇稿件的朋友們來說,但愿能夠起到我的標題所說的那樣“邀請你到越南,零距離接觸醫藥市場”的作用,對于越南醫藥市場,能夠有一個整體的認識,為開發和拓展越南醫藥市場,提供參考。
 


醫學百科App—醫學基礎知識學習工具


頁:
返回頂部】【打印本文】【放入收藏夾】【收藏到新浪】【發布評論



察看關于《到越南,零距離接觸醫藥市場》的討論


關閉

網站地圖 | RSS訂閱 | 圖文 | 版權說明 | 友情鏈接
Copyright © 2008 39kf.com All rights reserved. 醫源世界 版權所有
醫源世界所刊載之內容一般僅用于教育目的。您從醫源世界獲取的信息不得直接用于診斷、治療疾病或應對您的健康問題。如果您懷疑自己有健康問題,請直接咨詢您的保健醫生。醫源世界、作者、編輯都將不負任何責任和義務。
本站內容來源于網絡,轉載僅為傳播信息促進醫藥行業發展,如果我們的行為侵犯了您的權益,請及時與我們聯系我們將在收到通知后妥善處理該部分內容
聯系Email:
上海快3开奖走势图-百度